銷售代表如何爭取自己領(lǐng)導(dǎo)的支持
我們先說說如何爭取自己領(lǐng)導(dǎo)的支持。
一間大學(xué)正在新興的大學(xué)城蓋新校區(qū)，當(dāng)?shù)卮鳡栯娔X的業(yè)代聞風(fēng)而動，通過自己一位師哥的老鄉(xiāng)的女朋友的關(guān)系，了解到這個新校區(qū)的電腦中心要采購幾百臺電腦。這時，業(yè)代要先沉住氣，不要馬上就撲上去，先和自己的經(jīng)理聊聊，探探自己公司的意思。
談的情況可能會讓業(yè)代很沮喪，因為公司現(xiàn)在正集中力量全力以赴做當(dāng)?shù)仉娦诺拇髥巫?，而且根?jù)以往經(jīng)驗，學(xué)校單子的利潤都比較低。所以，這位業(yè)代可以去做，但公司也不會給多少支持。雖然沮喪，但業(yè)代起碼先知道了公司的態(tài)度，總好過自己盲目地跑到那間學(xué)校忙了半天、結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)自己公司并不來勁。業(yè)代手里也有好幾個單子在談，根據(jù)經(jīng)理的態(tài)度可以決定自己如何在這幾個單子之間分配力量。
當(dāng)然，上面的情形比較少見，一般來說公司對銷售機會都是歡迎、支持的，所以更常見的是業(yè)代需要知道經(jīng)理的具體想法。現(xiàn)在離年底只有三個多月了，今年整個部門的任務(wù)好像完成得不算好，那么經(jīng)理對于這個項目，是不是想馬上賺多些錢、短平快地簽單回款呢？聽經(jīng)理的意思吧。業(yè)代走進經(jīng)理辦公室，一談起來發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理是個不一般的人，看問題長期短期統(tǒng)籌兼顧。他聽完業(yè)代的匯報，沉吟片刻，指示要放長線釣大魚，好好和那間大學(xué)談，價格可以優(yōu)惠，服務(wù)必須做到位，需要公司提供什么支持盡管提。要知道，那座新興的大學(xué)城里可是有不少學(xué)校正在蓋，最好能先把這個學(xué)校做好，做成樣板客戶，然后把它當(dāng)成我們在大學(xué)城的灘頭陣地（經(jīng)理前幾天剛看了一部諾曼底登陸的電影）。
以上幾種情形都可能發(fā)生，所以業(yè)代在見客戶前一定要先和自己的主管談?wù)?，匯報情況，了解公司的意圖，然后據(jù)此確定自己的銷售方針，確定怎么和客戶談條件。而且，事先匯報也充分顯示了對經(jīng)理的尊重，顯示自己有著很好的團隊精神。公司就喜歡這樣的下屬，愿意給這樣的下屬更多的支持。
換一個角度，業(yè)代面對經(jīng)理也不是完全被動的，也要注意發(fā)揮自己的能動性。聽完業(yè)代的匯報，經(jīng)理也可能會一時間拿不定主意，因為他對這個客戶的情況還不是很了解，這時業(yè)代要多做努力，說服經(jīng)理給自己更多資源支持。
比如，雖然學(xué)?？蛻衾麧櫟鸵恍?，但到貨后很快就能回款，對于部門年終業(yè)績立刻就能做出貢獻；比如，這間學(xué)校在大學(xué)城里屬于建設(shè)較早的，如果成功，就能對其他那些稍晚的學(xué)校有輻射作用；比如，雖然一期采購金額不大，但后面的二期、三期總規(guī)模是很可觀的；又比如，我們部門這幾個月業(yè)績都不好，需要一個短平快的項目提振士氣?？傊?，想方設(shè)法找些理由，會找理由的孩子有奶喝；公司的資源就那么多，不能每個業(yè)代都照顧到，我這個業(yè)代只能先顧自己、為自己爭取了。
讓經(jīng)理以及公司管理層支持自己，當(dāng)然不能只靠上述做法，這是一項長期的功夫。比如在日常工作中，管理者會交代一些事情去做，有心的業(yè)代就會用心去辦好，辦得比管理者預(yù)想的還好，幾次下來，一個“嚴謹可靠”“細致認真”“負責(zé)任”的形象就建立起來了。還要注意禮儀，公司一大堆人在一起，自己什么時候走在前面，什么時候走在后面，什么時候走在側(cè)面，乃至什么時候幫開門，什么時候幫拿包，都有講究，這些都會給管理層留下一個“辦事得體有分寸”的印象，印象好的孩子也有奶喝。
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