拿下決定者
我們前面說的那些產(chǎn)品闡釋之類的，現(xiàn)在簡(jiǎn)單提提就行了，現(xiàn)在要說客戶的高層乃至老大真正感興趣的東西。
側(cè)重談效益、效果。高層所處的層次不一樣，高層站得高看得遠(yuǎn)，從自己公司的整體利益考慮問題，而一間公司最重要的是效益，所以只要可能，銷售代表就要說明客戶投資這么多錢，能有多大的收益。高層不會(huì)多么在意貴5%還是10%，他們最在意的是值得不值得，所以此時(shí)銷售代表要強(qiáng)調(diào)效果。
側(cè)重談管理上的作用。高層關(guān)注的另一方面是管理，他們希望采用這套新設(shè)備后，運(yùn)行管理更便利；從我們這里購(gòu)買原材料，采購(gòu)管理更簡(jiǎn)單。如果銷售的是信息化管理系統(tǒng)，不要從執(zhí)行層面的財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理的角度去說，而要站在老總的角度，去談這個(gè)系統(tǒng)對(duì)于老總管理全局有什么巨大幫助。一來(lái)，只要公司一大、單位一大，信息傳遞就會(huì)失真，老總就看不到原始本真的情況，即使看到了，時(shí)間也耽誤了，現(xiàn)在用了這個(gè)系統(tǒng)，老總就能及時(shí)看到真實(shí)發(fā)生的情況。二來(lái)，立了標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)矩。企業(yè)里的人財(cái)物各種活動(dòng)，現(xiàn)在都要按照標(biāo)準(zhǔn)的程序走，有了規(guī)矩就有了方圓，老總把握全局的能力會(huì)大大提高。三來(lái)，這樣的系統(tǒng)能夠做到集中管理，使得總部的控制力上升。我們還要看到，老總有老總的難處，采購(gòu)使用新設(shè)備新材料新系統(tǒng)，會(huì)有很大阻力和難度；即使身為老總，也會(huì)有畏難情緒。這時(shí)，銷售代表就要鼓勵(lì)對(duì)方，讓他明白使用這樣的新設(shè)備新材料新系統(tǒng)是大勢(shì)所趨，是競(jìng)爭(zhēng)的需要，必須當(dāng)斷則斷，如果有中層抵制，不換觀念就換人。總之，和客戶高層談，自己的思維就要接近高層的思維，否則難以發(fā)展深入的關(guān)系；如果這對(duì)于業(yè)代有點(diǎn)勉為其難的話，就請(qǐng)自己的高層去和客戶高層談，他們的知識(shí)層面和思考方式比較接近，容易談得起來(lái)。
側(cè)重談高層最關(guān)注的東西。很多高層有好大喜功的一面，喜歡出風(fēng)頭，那么業(yè)代就要設(shè)法滿足他，比如這單幾百萬(wàn)的大合同，我們搞個(gè)簽約儀式，到時(shí)請(qǐng)政府的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)祝賀，請(qǐng)電視臺(tái)報(bào)紙的記者前來(lái)采訪報(bào)道，讓客戶大大露上一回臉。更多的高層沒這么虛榮，他們操心的是公司的發(fā)展大計(jì)，比如上市。那么業(yè)代就要想辦法，把采購(gòu)我們的產(chǎn)品設(shè)備和客戶公司的上市掛起鉤來(lái)；雖然上市和采購(gòu)我們的產(chǎn)品并無(wú)必然聯(lián)系，但只要銷售代表能言之成理、自圓其說，對(duì)方就能聽進(jìn)去，因?yàn)檫@是他此時(shí)最關(guān)注的東西。如果決定者年事已高，快退休了，他的心態(tài)往往是多一事不如少一事。這時(shí)，業(yè)代要強(qiáng)調(diào)采購(gòu)運(yùn)用我們產(chǎn)品的方便性，讓他覺得這是個(gè)簡(jiǎn)單的事。如果決定者剛上位，正想著建功立業(yè)，那就要強(qiáng)調(diào)我們的東西能帶來(lái)多大的提升、能如何帶來(lái)全新的面貌。
側(cè)重處理好高層之間的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)較大的單子，客戶中負(fù)責(zé)拍板的高層既是在做事也是在做人。在選擇哪一家供應(yīng)商時(shí)，他要考慮其他高層的看法；選定采購(gòu)之后，實(shí)施效果如何也會(huì)影響他和其他高層的關(guān)系；業(yè)代對(duì)此不可不察。自己的產(chǎn)品再好，如果這些關(guān)系沒處理好也是不會(huì)成功的。
分享一個(gè)王云在《從谷底到山巔》一書中寫的案例。北京某公司剛剛從華爾街融到一筆九千萬(wàn)人民幣的投資，一時(shí)心比天高要大干一番目標(biāo)上市，一口氣在全國(guó)開了幾十家分支機(jī)構(gòu)招了幾百名導(dǎo)購(gòu)員。公司二號(hào)人物劉總負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理，在A咨詢公司和B銷售軟件公司之間選擇了A，他花了五十萬(wàn)請(qǐng)來(lái)A設(shè)計(jì)銷售方案培訓(xùn)業(yè)務(wù)員；但實(shí)施了兩個(gè)月，業(yè)務(wù)員們的工作沒什么起色。劉總作為這方面的決策者，實(shí)施效果不好臉上也不好看，但要承認(rèn)錯(cuò)誤重新再來(lái)更是丟不起那人。劉總手下的銷售總監(jiān)本來(lái)就傾向于B，現(xiàn)在又找到B的業(yè)代，希望B業(yè)代殺個(gè)回馬槍讓劉總回心轉(zhuǎn)意。B業(yè)代看看當(dāng)前形勢(shì)，以前B公司就已闡釋過自己的思路設(shè)想，現(xiàn)在又經(jīng)過這一番折騰，劉總應(yīng)該是認(rèn)可了B的價(jià)值，但問題是面子。
B業(yè)代覺得自己此時(shí)主動(dòng)上門去勸劉總并不合適，劉總會(huì)想：“怎么，來(lái)看我笑話了？”那么誰(shuí)去合適呢？只能是A公司業(yè)代。B業(yè)代找到A業(yè)代，曉以利害：現(xiàn)在客戶實(shí)施效果不好，而A公司已對(duì)此無(wú)能為力，這樣下去，劉總在自己公司里比較被動(dòng)，以后很難再支持A，而且剩下的20%的尾款會(huì)拖著不付，而且實(shí)施效果不好的事在業(yè)內(nèi)傳開也會(huì)傷害A的名聲。反過來(lái)，如果劉總和B公司合作，在業(yè)務(wù)員管理上引入規(guī)范化的軟件管理，效果出來(lái)了，劉總在公司里的日子會(huì)好過很多。對(duì)外只說A和B是互補(bǔ)關(guān)系，B只是在執(zhí)行環(huán)節(jié)、在業(yè)務(wù)員管理上進(jìn)行了強(qiáng)化，這樣就照顧了劉總面子、也照顧了A的面子。A業(yè)代仔細(xì)想來(lái)確有道理，于是去見劉總，勸說他使用B的銷售管理軟件。
劉總聽了勸說，也認(rèn)為現(xiàn)在只有請(qǐng)回B才能擺脫困境。但和B業(yè)代一談價(jià)格，卻難以接受，雖然說是重點(diǎn)在執(zhí)行環(huán)節(jié)，但價(jià)格和最初報(bào)的差不多，也就比A低一點(diǎn)，劉總對(duì)B業(yè)代說：花兩筆錢做一件事，這個(gè)我沒法接受。B業(yè)代明白，劉總是沒臉向董事長(zhǎng)再開口，便曉以大義：雖然多花了錢，但和由此增長(zhǎng)的銷售收入相比、和以后的上市相比，不算什么，董事長(zhǎng)那里可以由我去說。
于是劉總不出面，由他手下的銷售總監(jiān)引見B業(yè)代見到董事長(zhǎng)。關(guān)于A項(xiàng)目效果不好的事，B業(yè)代編出了很多客觀原因?yàn)閯⒖傞_脫，比如A方案設(shè)計(jì)思路是先進(jìn)的，也很全面，效果不好是因?yàn)閱T工缺乏相關(guān)意識(shí)，素質(zhì)也參差不齊等等；現(xiàn)在B要根據(jù)A的總體設(shè)計(jì)和思路，編制執(zhí)行上的規(guī)范程序，工作量很大，價(jià)格高些也正常，但兩個(gè)成果加起來(lái)效果會(huì)非常好。董事長(zhǎng)是個(gè)人精，早就明白癥結(jié)何在：劉總把事情搞砸了，但礙于面子不認(rèn)錯(cuò)，事情就僵在那里；而因?yàn)閯⒖偸亲钤绾投麻L(zhǎng)出來(lái)創(chuàng)業(yè)打天下的，董事長(zhǎng)也不好說劉總。現(xiàn)在董事長(zhǎng)正好借業(yè)代這番話化解僵局，這番話對(duì)其他高管也說得過去，原來(lái)付給A的50萬(wàn)元只當(dāng)替自己的創(chuàng)業(yè)兄弟交學(xué)費(fèi)了。于是馬上把劉總叫來(lái)，讓 B業(yè)代把剛才的話對(duì)劉總和銷售總監(jiān)再闡述一遍，然后問兩位意見。董事長(zhǎng)的做法看上去很民主，但兩位一看就明白董事長(zhǎng)已經(jīng)接受了B的觀點(diǎn)，于是都表示同意；董事長(zhǎng)就說既然大家都同意，那我也不反對(duì)，就這樣定了。
這次銷售中存在著四方關(guān)系：劉總、董事長(zhǎng)、A業(yè)代、B業(yè)代。B業(yè)代要銷售成功，除了要產(chǎn)品好方案好，更要處理好四方關(guān)系，要把握好各方利益所在，設(shè)計(jì)好針對(duì)每一方說服的話語(yǔ)，把局面導(dǎo)向自己的成功。
要說服客戶，不論是高層還是中層，是使用者技術(shù)評(píng)價(jià)者還是決定者，其實(shí)都有三個(gè)角度：公，半公半私，私。產(chǎn)品功能闡釋，產(chǎn)品帶來(lái)的效益效果等等，是“公”，這在上兩個(gè)部分說了；這單采購(gòu)能讓對(duì)方迅速取得業(yè)績(jī)，能風(fēng)光一把，能提升專業(yè)技術(shù)水平等等，是“半公半私”，這是本部分內(nèi)容；請(qǐng)對(duì)方吃飯喝酒，送對(duì)方特產(chǎn)，請(qǐng)對(duì)方來(lái)我們公司考察時(shí)游山玩水一趟乃至給與更大利益，是“私”，這在下一個(gè)部分談。三只手都要抓，三只手都要硬，這樣一來(lái)，很少有客戶能扛得住。
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