找到?jīng)Q定者
這里的決定者也不一定就是客戶老總，單子性質(zhì)和金額不同，決定者也不同；即使是個很大的單子，需要客戶最高權(quán)力者拍板，可是這個最高權(quán)力者也不一定就是總經(jīng)理或局長院長，也有可能是垂簾聽政的董事長，可能是黨委書記，甚至掌握實(shí)權(quán)的一位副總。某省投巨資興建了一間大型印刷企業(yè)，購買德國的印刷設(shè)備時，決策權(quán)根本就不在公司，而是在省發(fā)改委。因此，要說服決定者，首先要搞清誰是決定者。
首先當(dāng)然是看這單采購的使用部門，財務(wù)軟件是客戶財務(wù)部門使用，那么決定者就可能是財務(wù)經(jīng)理，兩百臺電腦是這間大學(xué)電腦中心使用，決定者就可能是電腦中心主任。再進(jìn)一步，如果這單采購涉及幾個部門或者金額較大，那就需要更高領(lǐng)導(dǎo)做決定。客戶單位或客戶公司都有資金的使用權(quán)限和審批流程，規(guī)定了不同層級的領(lǐng)導(dǎo)的審批額度，金額越大決定者就越會在高層。另一個影響因素是客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況，如果客戶當(dāng)前的收入不錯效益很好，那么花錢就會大方些，十萬元的采購中層都可以批；但如果效益不好，就會小心花錢，一萬元的采購都會老板親批。再有，如果這種產(chǎn)品是常規(guī)性的，客戶一直都有采購使用，那么中層就可以決定；若是第一次采購，即使金額不大，也需高層審批，即使按照規(guī)章流程相關(guān)中層可以審批，中層因?yàn)榕鲁袚?dān)責(zé)任也會主動向上請示。還有，老板的管理風(fēng)格也是影響因素，看史玉柱寫的書《我的營銷From EMKT.com.cn心得》知道，他雖然是大老板，但放權(quán)放得很厲害， 開發(fā)一個產(chǎn)品（比如黃金搭檔）他會給那個團(tuán)隊很大自主權(quán)，自己過得自在自由，面對這樣的客戶公司，找具體的負(fù)責(zé)人就行了；而對于那些老板不愿放權(quán)的客戶，不論單子多大業(yè)代最好都主動找機(jī)會見老板。
以上說的是一般道理，業(yè)代可以依據(jù)這些道理來琢磨；業(yè)代還要在客戶公司里面多聽多看，從各種跡象去判斷決定者是誰。崔建中在《縱橫》里講過這樣一個案例。幾位業(yè)代來到包頭一家大型礦業(yè)集團(tuán)，談一個很大的單子。和客戶的辦公室主任約好下午五點(diǎn)見面（內(nèi)蒙古人民都是熱情好客主任主動說起見完面就請吃飯）。幾位業(yè)代早到了二十分鐘，先不進(jìn)辦公室，在一樓大廳看宣傳欄，很仔細(xì)地看集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人活動的照片，終于一位業(yè)代看出了點(diǎn)東西，對同伴小聲說：“哎，我怎么覺得這些照片中大部分時候總裁站在最前面，董事長卻好像一直在后面。你看這幅合資公司成立的照片，是總裁而不是董事長在和老外簽約，董事長只是站在后排嘉賓的位置上。”同伴按照提示去看，果然如此。這一發(fā)現(xiàn)十分重要，后來又了解了幾個證據(jù)后他們很快鎖定了總裁為決定人，少走了很多彎路。還有，如果業(yè)代進(jìn)的客戶不是規(guī)范化的公司而是草創(chuàng)階段的家族企業(yè)，老板一家子老公老婆兄弟姐妹，到底誰說了算？那就更要察言觀色，看表情，聽口氣，判斷誰是主事者。
上面說了幾個尋找判斷客戶決定者的門道，但說到底，采購決定者是誰并不是什么商業(yè)秘密，所以最大的門道往往就是沒有門道：直接問。比如：“王經(jīng)理，這件事您就能決定了吧？還需要領(lǐng)導(dǎo)來定？哪位領(lǐng)導(dǎo)？”“汪主任，像這樣金額的采購，是哪位老總最后審批呢？”“萬處長，咱們局里這方面的采購，是哪位局長主管呢？”。很多時候，使用這種坦誠而直接的方式，一下就知道了。
知道了決定者是誰，就要見到他、說服他。如果客戶公司不大、管理也不是很規(guī)范，直接就可以去找他；但如果客戶是一間層級嚴(yán)整的單位，里面的一位高層，也不是說見就能見的。業(yè)代首先打交道的，都是客戶的中層，那就要通過這位中層去見決定者。
如果中層基本上已被業(yè)代說服了，而且有了抓緊成交的動力，那么他會愿意主動去和決定者說，然后帶著業(yè)代去見。但更多時候，中層不會主動，打個不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎少彯a(chǎn)品實(shí)施方案是決定者的職責(zé)，是“皇上”操心的事，“太監(jiān)”沒必要著急，而且也沒幾個太監(jiān)敢于去催皇上做什么。這時，業(yè)代就要說服中層去找決定者，這里最常用的做法是催中層去向決定者匯報工作。中層作為具體的操辦人，已經(jīng)為這單采購忙了一段時間了，有了一些進(jìn)展也有了一些問題，這時業(yè)代就可以跟他說：“你應(yīng)該及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下了。一來是向領(lǐng)導(dǎo)展示一下自己，說自己這段時間為這單采購做了很多工作，你不說，日理萬機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)是不清楚的；二來避免自己將來承擔(dān)不必要的責(zé)任，這單采購涉及好幾個部門，要是有什么不滿意的地方會先找你這個操辦人，你把情況跟領(lǐng)導(dǎo)匯報了，那以后其他部門再有什么不滿意的，也只能跟領(lǐng)導(dǎo)去說了。”這兩條都是為這位中層著想，本來不著急匯報的他現(xiàn)在感到有迫切性了。然后業(yè)代還要再鋪墊一下：“領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)對這單采購的具體情況不是很清楚，那么向領(lǐng)導(dǎo)匯報時，就要說明這單采購會取得哪幾個效果、需要如何實(shí)施、可能會碰到什么困難。但有些話你作為下屬是不方便說的，最好由別人替你說?！痹捳f到這里，操辦人也就明白了，他會很快帶著業(yè)代去找領(lǐng)導(dǎo)匯報，讓業(yè)代替他說一些話。
還有一個辦法，如果中層不積極帶業(yè)代找高層，就在和中層的交流中對客戶需求和實(shí)施提出一些疑問，疑問不能僅僅找一個，至少要找三個以上，而且越大越好，因?yàn)閱栴}大了，負(fù)責(zé)具體執(zhí)行的人就不知道也不敢回答了，他更愿幫你向上層找人來回答，這正是你希望的?？傊?，你覺得他們不懂什么，就畢恭畢敬地問他們什么；他們不懂了，自然會替你找懂的人，這些懂的人通常也是有權(quán)利的人。
如果上面的方法不行，那業(yè)代就要請出自己的高管出馬去拜會客戶。銷售人員提前做好鋪墊，說清楚自己老大有多么的水平高，表示你們對客戶的足夠重視；中國人對權(quán)力的重視超過一切，拿你的領(lǐng)導(dǎo)?；Ｈ送茏尶蛻糁匾?，逼出客戶的老大。高管見高層，也就把銷售推向了更高階段。
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