和客戶剛見面時(shí)的閑聊
碰上隨和的、或者心情不錯的客戶，你會發(fā)現(xiàn)閑聊很容易；特別是如果這位客戶是領(lǐng)導(dǎo)，大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)都是善談的，你們的交談會像一汪開閘的清泉一般四散蔓延，你就像玩漂流一樣跟著漂就行了：“我們醫(yī)院是柳陽歷史最久的醫(yī)院了，但發(fā)展最快的還是這幾年。???芬蘭？我前年去歐洲旅游了一次，但沒去芬蘭，那可是福利國家啊。???我讀書時(shí)最喜歡的是足球，放學(xué)后經(jīng)常踢到很晚才回家，現(xiàn)在踢不動了，只能看了?！?/span>
但要是碰上一位好像話不是很多的客戶，業(yè)代就要費(fèi)點(diǎn)心思找點(diǎn)話題了。
小唐可以說：劉處，你和兒童醫(yī)院李處很熟吧？劉處：是，我們認(rèn)識好多年了。小唐：李處說你們經(jīng)常一起去釣魚？你們常去哪里釣??？劉處：白云邊，白云邊水庫。小唐：真羨慕你們有這種閑情逸致。
小唐也可以這樣說：劉處，桌上這是水仙花吧？看著感覺真清新。劉處：水仙花不僅有觀賞價(jià)值，它還有實(shí)用價(jià)值。小唐：實(shí)用價(jià)值？當(dāng)藥？劉處：它是有藥用價(jià)值，但它還有較強(qiáng)的吸收廢氣污物的能力，在關(guān)著窗開著空調(diào)的房間里，它能吸收二氧化碳。所以，你不僅看著清新，而且心里也會感覺清新。
小唐也可以這樣說：劉處，你看著不像天天坐辦公室的，經(jīng)常鍛煉吧？劉處：太忙，也沒什么時(shí)間鍛煉，就是喜歡走路。小唐：我知道，現(xiàn)在很多人喜歡這個(gè)，健走。劉處：我家到醫(yī)院中間正好是一個(gè)公園，沒特別的事我上下班就不開車了，早上走半小時(shí)上班，傍晚走半小時(shí)下班。
話題找得要隨意自然，但看著隨意其實(shí)不隨意。所找的話題必須滿足兩個(gè)條件：和產(chǎn)品無關(guān)，令客戶愉快；目的就是要達(dá)到一個(gè)輕松愉快的效果，這會為下面的銷售洽談營造一個(gè)良好的氛圍。
比如，可以說說自己公司的廣告：劉總看過我們公司今年在《醫(yī)療器械》雜志上做的廣告吧，就是一位男醫(yī)生做手術(shù)太晚，都沒時(shí)間換衣服，穿著手術(shù)衣就跑去和女朋友約會，女朋友還夸他：這件手術(shù)衣不錯呀，比西裝還挺！劉總一聽笑了：看過，夠夸張的啊。
北京一家廣告公司的業(yè)務(wù)員來到某大乳業(yè)公司，該公司廣告量很大，有專門的廣告部。秘書帶著進(jìn)到廣告總監(jiān)的辦公室，總監(jiān)說：我剛從上海回來，有一堆事情要處理，你有事抓緊時(shí)間說。沉著的業(yè)代并沒有跟著對方的節(jié)奏，而是接著對方的話茬問了句：您剛從上?；貋恚渴遣皇怯X得上海的廣告人比北京的比起來怎么樣？這個(gè)問題正好擊中對方的興趣點(diǎn)，因?yàn)橐恢鄙碓诒本┑目偙O(jiān)這次去了上海，一定會有一些感受想抒發(fā)一下。于是總監(jiān)開始談起這幾天的所見所思，轉(zhuǎn)眼就把“抓緊時(shí)間”的要求忘了。
話題可以是客戶個(gè)人方面的，愛好興趣、家人情況等；也可以是客戶公司或所在行業(yè)或所在城市方面的。為了有話題談，事先還是要有所準(zhǔn)備，聽介紹人說說要見的處長的情況，看看客戶單位的網(wǎng)From EMKT.com.cn站，到一個(gè)新城市見新客戶，買兩份當(dāng)?shù)貓?bào)紙讀一讀，晚上在酒店房間里看看當(dāng)?shù)仉娨暸_的新聞（雖然有自己愛看的湖南衛(wèi)視“我是歌手”節(jié)目，但也忍痛割愛了），免得到見了客戶時(shí)一下子找不到話題。
找的話題都必須是好事、是好消息，可別上來就說：出口退稅的政策上個(gè)月調(diào)整了，這下你們公司不是要多交稅了？或者：你們柳陽市的柳水大橋怎么上個(gè)月塌了？死了四十四個(gè)人吶，真慘！
閑聊時(shí)最好能勾起客戶的談興，劉處對水仙情有獨(dú)鐘，談起來如數(shù)家珍，那就讓他談，附和幾句贊嘆幾聲即可，劉處會心情很好；可別打斷劉處話頭、自己說起自己的摯愛——芍藥，芍藥如何如何又如何；如果是這樣，那業(yè)代就真的像嬰兒一樣不懂事了。最好是自己也對水仙也有所了解，能和劉處一唱一和，所以銷售代表最好是一個(gè)百事通、一個(gè)雜家，和誰都能談起來；當(dāng)然，做不到這點(diǎn)也沒關(guān)系，可以臨時(shí)抱佛腳。著名的職場小說《圈子圈套》中，業(yè)代主角事先知道客戶技術(shù)總監(jiān)喜歡明史，見對方之前把自己關(guān)在房里一星期，惡補(bǔ)明史。見面時(shí)明史成為他們交談的主題，相談甚歡，那位總監(jiān)十分慶幸自己遇見了一位同好知音。這位業(yè)代主角可謂處心積慮、用心良苦。
閑聊的目的是要迅速拉近雙方的心理距離。其實(shí)在一開始雙方入座時(shí)就要動個(gè)心眼，盡量不要和對方隔著桌子坐，一起坐在沙發(fā)上就好，最好能并排坐。讓自己放松，顯得輕松自然。然后，聊著聊著就要有意識地套近乎。很多機(jī)智的小伙子和相識不久的女朋友說話時(shí)，說起女朋友父母，一律不說“你爸爸???”“你媽媽???”，而是“咱爸”“咱媽”，比如：咱爸身體挺好吧？咱媽是不是上月又買了三條金項(xiàng)鏈？業(yè)代也應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)，稱呼客戶公司一律說“咱們公司”：咱們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品都出口到歐洲了吧？咱們公司八年前就獲得了ISO9000質(zhì)量認(rèn)證了吧？神不知鬼不覺地雙方關(guān)系就拉近了。還有，既然業(yè)代小唐現(xiàn)在做手術(shù)衣銷售，整天和醫(yī)院打交道，那就不如說自己也是醫(yī)生家庭出身，父親是外科的（其實(shí)是電工）、母親是兒科的（其實(shí)是會計(jì)），言談中顯出對醫(yī)生生活滿滿的熟悉，這也會拉近雙方的距離。用這些小技巧都是工作需要，無傷大雅的，這在銷售中叫“營造相似性”。一個(gè)軟件公司的區(qū)域經(jīng)理見了客戶公司的副總，如果事先了解到對方是一線工人出身，那就可以說自己也是工人家庭出身，小的時(shí)候最喜歡的味道是汽油味、最擅長的事是修單車。一個(gè)消費(fèi)性雜志的廣告業(yè)務(wù)員要和5A廣告公司的客戶部談合作，那就要把自己搞得滿身洋味，西裝領(lǐng)帶香水中英文混說，這樣對方才會把你看成是自己人。
如果在閑聊時(shí)能無傷大雅地自嘲一下，效果更佳，對方會馬上對你心生好感。反過來，逮著機(jī)會就要贊美一下對方：“劉處，您可別說，咱們醫(yī)院的環(huán)境真不錯，外面就是公園，里面的綠化也搞得好?！薄皠⑻?，墻上的這幅畫很好啊，很有現(xiàn)代感，是您選的吧？”
不要打探對方個(gè)人隱私：王經(jīng)理，你一個(gè)月收入多少呢？這種問題屬于很不文明、很不禮貌。另外，一些銷售代表在初見客戶時(shí)心情有些緊張，不自覺地會有一些動作，像搓下巴、扳手指、捻領(lǐng)帶、轉(zhuǎn)筆桿，這些都要注意，不做為好。還有的業(yè)代行為不檢點(diǎn)，和客戶談的時(shí)候，看到桌上放著一些競爭對手的資料報(bào)價(jià)單之類，忍不住拿眼偷瞄，甚至趁客戶去倒水的時(shí)候拿手翻動，這一定會引起客戶很大反感。
閑聊可別太長，適可而止。一邊聊一邊看對方表情，看是不是該進(jìn)入主題了。最好能“話遞話”地轉(zhuǎn)過來：劉處，說到跑步的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我今天帶來了關(guān)于我們手術(shù)衣的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。或者：劉處，水仙既有外在的觀賞價(jià)值也有內(nèi)在的實(shí)用價(jià)值，我們的手術(shù)衣和水仙也有些像，面子里子都挺好。當(dāng)然，究竟什么時(shí)候結(jié)束閑聊，完全要具體問題具體掌握，有的客戶很忙、真的很忙，上來就一句：有什么事，說吧。那你直奔主題就行了。有的客戶聊得起勁了，興高采烈地，那就不要掃了他的興，讓他說，說個(gè)痛快。
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