如何向客戶凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
為此，業(yè)代要預(yù)先做足功課。我們現(xiàn)在有哪幾家競(jìng)爭(zhēng)者，它們的情況如何？很多時(shí)候，和我們打來(lái)打去的，也就是那幾家對(duì)手，那平時(shí)就要收集了解它們的情況，設(shè)法拿到它們的產(chǎn)品、拿到它們給客戶提供的技術(shù)方案，從而對(duì)它們的性能特點(diǎn)套路了解清楚。然后和我們的產(chǎn)品相比較，在比較中看出我們的長(zhǎng)處和短處，也看出對(duì)手的長(zhǎng)處和短處。
其一，在整體上說(shuō)我們更適合客戶需求。
如果可能，就要優(yōu)先考慮這個(gè)打法，這是要完勝對(duì)手，說(shuō)我們的產(chǎn)品才最能滿足客戶需要。
分享一個(gè)崔建中在《通關(guān)》中寫到的案例，體會(huì)一下這種打法的精髓。
A和B兩家企業(yè)管理軟件ERP供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)的公司客戶。A派來(lái)一位高管見(jiàn)到客戶韓總，高管如此評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品和B的關(guān)系：“韓總可能不是特別熟悉我們管理軟件行業(yè)，我們和B雖然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也各有分工，各有自己突出的領(lǐng)域。我們?cè)陔x散行業(yè)、尤其是大型制造業(yè)、比如機(jī)械電子等方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。B在化工、石油等流程行業(yè)有很好的方案?！?/span>
韓總問(wèn)：“ERP與行業(yè)有關(guān)系嗎？”
高管接著科普兼洗腦：“做管理軟件其實(shí)就是做行業(yè)。一套ERP有60%的內(nèi)容各家軟件廠商都是一樣的，這叫作基礎(chǔ)管理；還有30%的內(nèi)容和行業(yè)直接相關(guān)，因?yàn)椴煌袠I(yè)管理方式相差太大，軟件設(shè)置自然各不相同；還有10%的內(nèi)容則和企業(yè)直接相關(guān)，也就是各個(gè)企業(yè)個(gè)性化的東西。從以上這個(gè)角度而言，我們和B的差別就在那30%的行業(yè)內(nèi)容上。我們可以給您提供一些我們以前做的機(jī)械、電子企業(yè)的客戶經(jīng)驗(yàn)，您參考一下。應(yīng)該說(shuō)，我們和B都是國(guó)內(nèi)一流的ERP供應(yīng)商，但我們的特點(diǎn)更適合貴公司的行業(yè)情況?！?/span>
后面，A又要和另一家對(duì)手C競(jìng)爭(zhēng)，這一次那位高管還是談?wù)摬煌裕辉僬勑袠I(yè)的不同，換了一個(gè)角度：“我們A和C相比哪一個(gè)更好些？這個(gè)問(wèn)題我經(jīng)常被問(wèn)到，每一次我都覺(jué)得很無(wú)奈?！闭f(shuō)到這里，高管臉上很自然地浮現(xiàn)出無(wú)奈的表情，“怎么說(shuō)呢？實(shí)際上從公司的經(jīng)營(yíng)理念到市場(chǎng)定位、再到研發(fā)戰(zhàn)略，我們和C都有很大不同。如果用一句話概括，C可能更愿意提供產(chǎn)品，他們更希望把一套產(chǎn)品賣到全國(guó)乃至全世界，這樣的話軟件公司本身能得到最快的發(fā)展，說(shuō)實(shí)在的，我們對(duì)C的快速發(fā)展還是很佩服的；而我們更希望給客戶提供解決方案，提供解決問(wèn)題的方法?！边@番話聽(tīng)起來(lái)不偏不倚、客觀中肯，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還恭維有加，其實(shí)用心險(xiǎn)惡?？蛻糍I軟件就是要解決自己的問(wèn)題的，至于這套產(chǎn)品如何能賣到全世界、軟件公司如何有最快的發(fā)展，和客戶并無(wú)直接關(guān)系，這么一說(shuō)客戶肯定傾向A軟件了，此即所謂殺人不見(jiàn)血。
其二，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)，夸大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)。
大部分情況下，同類產(chǎn)品之間互有優(yōu)劣，上面說(shuō)的那種把對(duì)手一棍子打死的做法是用不上的。那么退而求其次，我們就多往自己臉上貼貼金，多往對(duì)手臉上抹抹灰。
如果我們公司歷史較長(zhǎng)，那就要強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量可靠信譽(yù)保證；如果我們公司成立時(shí)間較短，那就技術(shù)獨(dú)特直接和國(guó)際水平接軌。如果我們是大公司，那么長(zhǎng)處就是產(chǎn)品先進(jìn)，技術(shù)強(qiáng)大；如果我們是小公司，也不要妄自菲薄，我們也有長(zhǎng)處：價(jià)格較低，對(duì)客戶重視，會(huì)全力以赴把客戶服務(wù)好，對(duì)客戶的服務(wù)需求響應(yīng)快速。尺有所短寸有所長(zhǎng)，我們的長(zhǎng)處就像海綿里的水，擠擠總會(huì)有的，而且還越擠越多。
孫力在《勝算》中講過(guò)一個(gè)案例。民營(yíng)通訊設(shè)備公司恒佳和美國(guó)大公司愛(ài)西競(jìng)爭(zhēng)烏市電信局?jǐn)?shù)字交換機(jī)的大單，現(xiàn)在恒佳處于下風(fēng)，人家愛(ài)西是國(guó)際一流公司，產(chǎn)品先進(jìn)功能齊全。但恒佳這邊找到了愛(ài)西的一個(gè)短處：愛(ài)西產(chǎn)品需要從美國(guó)空運(yùn)過(guò)來(lái)，每運(yùn)一次，運(yùn)輸時(shí)間和海關(guān)手續(xù)加起來(lái)要半個(gè)多月一個(gè)月，所以要求烏市電信局把未來(lái)三年的用戶板現(xiàn)在就一次性采購(gòu)?fù)瓿?，這就增加了烏市電信局的付款壓力。而恒佳作為國(guó)內(nèi)企業(yè)，在烏市設(shè)有辦事處，可以讓烏市電信局隨著電話放號(hào)的進(jìn)展，每半年甚至每個(gè)季度增購(gòu)一批用戶板，付款壓力小很多。后來(lái)恒佳的客戶代表在請(qǐng)電信局局長(zhǎng)吃飯時(shí)把這點(diǎn)提了出來(lái)：“局長(zhǎng)，這就像酒樓上菜一樣，要是一下子把八個(gè)菜都做好端上，再好吃的菜涼了也不好吃了；可像這家酒樓這樣，好好吃完兩個(gè)菜再端上兩個(gè)菜，不是味道更好？”
恒佳后來(lái)又找到一個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)：國(guó)產(chǎn)。細(xì)究起來(lái)這一點(diǎn)甚至都不能算優(yōu)勢(shì)，但恒佳圍繞這點(diǎn)做文章，辦法就是造輿論，打愛(ài)國(guó)牌、民族牌。在烏市的主要報(bào)紙上發(fā)表文章，宣傳中國(guó)From EMKT.com.cn人用中國(guó)人的產(chǎn)品，應(yīng)該支持自己的民族工業(yè)，而且現(xiàn)在我們國(guó)貨的質(zhì)量比以前已經(jīng)大大提高，價(jià)格卻很便宜。身為國(guó)企，電信局面對(duì)這樣的輿論必然顧忌。
一間中學(xué)要采購(gòu)150臺(tái)電腦，某高檔電腦的業(yè)代發(fā)現(xiàn)有兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格較低，選用的液晶顯示器也比較低檔。于是在和客戶使用者也就是老師們交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)液晶顯示器的輻射性對(duì)健康影響的嚴(yán)重性。教師中女教師居多，還有幾個(gè)懷孕的，一聽(tīng)此言都很擔(dān)心，業(yè)代趁機(jī)慫恿他們向采購(gòu)決定者后勤副校長(zhǎng)提意見(jiàn)，在制定招標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給液晶顯示器很高的權(quán)重。
要講明這些技術(shù)性能方面的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比，說(shuō)的人要慢慢說(shuō)，聽(tīng)的人要慢慢聽(tīng)。但很多時(shí)候，業(yè)代是想慢慢說(shuō)，可是客戶沒(méi)那個(gè)耐心慢慢聽(tīng)。對(duì)此業(yè)代可以換一個(gè)做法：寫一份關(guān)于幾家產(chǎn)品的性能對(duì)比說(shuō)明。雖然是盡量按照對(duì)我們有利的角度寫，但顯得鄭重其事，有理有據(jù)，把打印件給客戶的主要負(fù)責(zé)人都發(fā)到，這樣客戶必須重視必須看，效果很不錯(cuò)。
其三，對(duì)于我們的劣勢(shì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，盡力彌補(bǔ)。
我們的產(chǎn)品一定會(huì)有某些地方不如對(duì)手，強(qiáng)行否認(rèn)反而不智。這時(shí)業(yè)代要承認(rèn)它們，但設(shè)法從其他方面加以彌補(bǔ)。
說(shuō)一個(gè)咨詢公司的例子。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢公司有兩個(gè)很有名氣的顧問(wèn)，我們咨詢公司一個(gè)這樣的顧問(wèn)也沒(méi)有，那么我們的業(yè)代在面對(duì)客戶時(shí)，可以這樣來(lái)彌補(bǔ)：那家對(duì)手公司雖然有知名顧問(wèn)，但也就那兩位，全部顧問(wèn)不到十名。我們公司獨(dú)當(dāng)一面的顧問(wèn)有二十多名，所以實(shí)施成功的客戶數(shù)比對(duì)手多很多。如果你們客戶選擇了那家公司，那兩位知名顧問(wèn)不太可能花很多時(shí)間在你們那，會(huì)派一名助手具體操作，咨詢效果不一定比我們公司好；而我們公司一定會(huì)派一名獨(dú)當(dāng)一面的顧問(wèn)全程操辦。
其四，在競(jìng)爭(zhēng)中保持人品。
以上說(shuō)了如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)固然激烈甚至殘酷，但業(yè)代要在客戶面前盡量保持文明形象、君子風(fēng)度，這會(huì)使客戶對(duì)我們印象更好。
不要情緒化地貶低對(duì)手。
不要說(shuō)“他們的產(chǎn)品，真的沒(méi)法和我們的比?！薄八麄兪褂玫募夹g(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)落后了?！薄八麄兊漠a(chǎn)品，很難滿足你們的需求。”“我們的產(chǎn)品，比他們的好太多了。”“我們的設(shè)備，不光是加工性能好，而且使用成本也比他們的低，操作還更方便。”這些都是主觀性、情緒性很強(qiáng)的語(yǔ)言，會(huì)讓我們?cè)诳蛻粜哪繙p分；客戶會(huì)覺(jué)得我們理性不足、人品也不高；客戶會(huì)心理嘀咕：“對(duì)手真的有你說(shuō)的那么差？你們真的那么好？什么都好？看來(lái)你也就是個(gè)只會(huì)說(shuō)對(duì)手不是的小銷售?！苯Y(jié)果沒(méi)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷到，反而把自己傷到了。而且這種話傳到對(duì)手耳里，定會(huì)引來(lái)對(duì)手報(bào)復(fù)。
文明的攻擊。
很多時(shí)候，需要在客戶面前直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，但在攻擊之前要說(shuō)幾句冠冕堂皇的話，比如“我們很尊重那家公司，他們的產(chǎn)品在有些地方確實(shí)做得不錯(cuò)，但是…”；在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱項(xiàng)時(shí)，注意措辭，要顯得客觀、理性和中肯；而且最好只對(duì)客戶負(fù)責(zé)人說(shuō)，不要有其他人在場(chǎng)聽(tīng)到，如果有一些其他人在場(chǎng)，就只說(shuō)些套話、場(chǎng)面話。
其五，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)明顯占據(jù)上風(fēng)，不要逆勢(shì)而動(dòng)，而應(yīng)以退為進(jìn)。
有時(shí)候，業(yè)代和某客戶接觸時(shí)，對(duì)方已經(jīng)在使用另一個(gè)牌子的產(chǎn)品了，或者雖然客戶在選，但明顯已經(jīng)心有所屬了，這時(shí)如果業(yè)代不甘心，非想著把局勢(shì)搬過(guò)來(lái)，盡力攻擊那家牌子，那只會(huì)激起客戶反感。這時(shí)業(yè)代應(yīng)順勢(shì)而為，以退為進(jìn)，等待機(jī)會(huì)。
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