營(yíng)銷變革，就是現(xiàn)在！
這時(shí)，制藥企業(yè)就需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織進(jìn)行改革和調(diào)整，以適應(yīng)新形勢(shì)的變化需要，否則老馬拉舊車，在新的道路上會(huì)很艱難?！ ?/span>
制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷組織，核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來(lái)人往，體系的力量也會(huì)讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷具有持續(xù)的可能性。
新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷的前提
在新的時(shí)期，制藥企業(yè)營(yíng)銷體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全，并能夠最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?！ ?/span>
新時(shí)期營(yíng)銷體系的三個(gè)前提要素：安全、合規(guī)、高效?！ ?/span>
安全：就是要保證營(yíng)銷體系不被商業(yè)賄賂等一些問(wèn)題所影響，保證營(yíng)銷組織能夠在區(qū)域內(nèi)安全的運(yùn)行，同時(shí)，也要保證營(yíng)銷人員的安全?！ ?/span>
現(xiàn)在國(guó)家對(duì)醫(yī)藥購(gòu)銷的商業(yè)賄賂的打擊力度越來(lái)越大，一旦發(fā)生因?yàn)樯虡I(yè)賄賂被查出的事件，可能拖累整個(gè)營(yíng)銷體系在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作?！ ?/span>
案例：
內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)轉(zhuǎn)發(fā)了內(nèi)蒙古自治區(qū)衛(wèi)計(jì)委《關(guān)于將江蘇恩華和潤(rùn)醫(yī)藥有限公司列入內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄的通知》，將江蘇恩華和潤(rùn)醫(yī)藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱恩華和潤(rùn)）“踢出”內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購(gòu)市場(chǎng)兩年?！ ?/span>
內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)公告稱，恩華和潤(rùn)工作人員王勇為謀取不正當(dāng)利益，將藥品回扣以現(xiàn)金方式交給包頭市第六醫(yī)院六名醫(yī)務(wù)人員共計(jì)24.16萬(wàn)元?！ ?/span>
江蘇恩華商業(yè)賄賂事件其實(shí)發(fā)生在2014年，而根據(jù)《內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄實(shí)施辦法》有關(guān)規(guī)定，將恩華和潤(rùn)列入內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂不良記錄，自治區(qū)境內(nèi)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)或接受財(cái)政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)在不良記錄名單公布后兩年內(nèi)不得購(gòu)入該公司藥品、醫(yī)用設(shè)備和醫(yī)用耗材。同時(shí)，自公布之日起，取消其在內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購(gòu)網(wǎng)參加藥品和醫(yī)用耗材集中采購(gòu)的配送資格?！ ?/span>
醫(yī)藥商業(yè)賄賂事情在國(guó)家現(xiàn)有的醫(yī)療體制下，短期內(nèi)是很難杜絕的，這就要求一些依靠商業(yè)賄賂完成營(yíng)銷的制藥企業(yè)，在一些情況下，寧可不去做某些監(jiān)管趨嚴(yán)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，也要保證安全，否則，參與的個(gè)人和公司都會(huì)受到牽連?！ ?/span>
合規(guī)：就是營(yíng)銷行為在區(qū)域內(nèi)要盡可能的合規(guī)，而盡量避免代金銷售行為發(fā)生?！ ?/span>
現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期的代金銷售，市場(chǎng)功能蛻化嚴(yán)重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的營(yíng)銷人才已經(jīng)基本不知道市場(chǎng)怎么運(yùn)作了?！ ?/span>
案例：
筆者服務(wù)的一家以臨床藥品為主的較大的制藥企業(yè)，年?duì)I銷額10個(gè)多億，但是，市場(chǎng)部人員一共才8個(gè)人，包括市場(chǎng)部經(jīng)理?！ ?/span>
這家制藥企業(yè)的市場(chǎng)部主要工作并不是做專業(yè)的學(xué)術(shù)策劃方案，而是做包材設(shè)計(jì)、物料提供、招投標(biāo)輔助支持等一些工作?！ ?/span>
而其臨床營(yíng)銷隊(duì)伍，也基本不去做什么專業(yè)的科室會(huì)，而是以代金銷售為主，完成銷售業(yè)績(jī)，即便是偶爾做一場(chǎng)科室會(huì)議，也是簡(jiǎn)單的講講企業(yè)的情況和產(chǎn)品的情況，并沒(méi)有什么值得醫(yī)生去刻意學(xué)習(xí)的內(nèi)容，之后就是送東西，請(qǐng)客吃飯?！ ?/span>
現(xiàn)在，這家制藥企業(yè)想營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，降低代金銷售的行為，但是，在年度會(huì)議上，大家基本已經(jīng)搞不清楚應(yīng)該怎么做市場(chǎng)工作了，更有甚者，甚至什么是市場(chǎng)層面的工作都搞不清楚?！ ?/span>
所以，指望這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去做市場(chǎng)工作，根本不可能，唯有的，只有繼續(xù)帶著僥幸心理，繼續(xù)代金銷售，因?yàn)閷?shí)在搞不清楚什么是市場(chǎng)功能，怎么做市場(chǎng)工作了?！ ?/span>
所以，這家制藥企業(yè)想在醫(yī)藥營(yíng)銷上合規(guī)運(yùn)行，基本非常困難，筆者建議老板，如果可能，寧可下一年度減少營(yíng)銷指標(biāo)，也盡可能的逐步減少代金銷售的行為，否則，一旦發(fā)生被查出的事件，可能影響企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)設(shè)置企業(yè)的生存。
高效：就是即便在國(guó)家諸如兩票制、94號(hào)文件、三明模式等政策全國(guó)推行，以及反商業(yè)賄賂高壓下，也可能完成營(yíng)銷指標(biāo)，甚至，能夠抓住時(shí)機(jī)獲得較大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?！ ?/span>
不可否認(rèn)，隨著我國(guó)老齡化的進(jìn)程和患病人群的增加，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是剛性的，這個(gè)剛性導(dǎo)致醫(yī)藥總量在合理用藥的情況下，會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)?！ ?/span>
在市場(chǎng)總量持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷不會(huì)大范圍的萎縮，還是會(huì)上漲，這就會(huì)出現(xiàn)下一年度一些制藥企業(yè)營(yíng)銷態(tài)勢(shì)普遍看好，一些制藥企業(yè)因?yàn)闋I(yíng)銷組織調(diào)整不及時(shí)；因?yàn)闋I(yíng)銷體系對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)緩慢；因?yàn)樯虡I(yè)賄賂原因被懲罰等因素導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)下滑?！ ?/span>
保持營(yíng)銷組織的高效性，才能在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地?！?/span>
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