換個(gè)角度讓你的招商火起來(lái)——山東垃圾分選成套設(shè)備
公司自行招商一年以來(lái)，遇到下列的問(wèn)題：
1、意向客戶到訪及成交率均由較大提升空間；
2、客戶確定簽約交款的周期較長(zhǎng)，有的從洽談到最終敲定長(zhǎng)達(dá)半年；
3、客戶比較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)能力實(shí)際是較弱的；
經(jīng)過(guò)我們反復(fù)接觸和深入調(diào)研以后，中國(guó)著名營(yíng)銷From EMKT.com.cn策劃及招商實(shí)戰(zhàn)專家陶海翔領(lǐng)銜地專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐企業(yè)，從招商診斷開始：
1、這個(gè)行業(yè)的品牌良莠不齊，而意向客戶的辨別能力及辨別方法存在問(wèn)題，也就是說(shuō)，在招商過(guò)程中，存在“酒香也怕巷子深”，“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象；
2、該品牌因?yàn)檠邪l(fā)能力較強(qiáng)，所以有超過(guò)八個(gè)的子項(xiàng)目都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，客戶來(lái)了以后有較多的選擇，但同時(shí)也讓客戶陷入了“選擇恐懼癥”，如同去到了一個(gè)超市，商品太多反而不知道買什么了。
3、該品牌有非常規(guī)范的運(yùn)營(yíng)流程及各項(xiàng)制度文件，厚厚的一個(gè)大文件夾也展示不完，對(duì)于終端運(yùn)營(yíng)這原本是一件非常必要也是非常好的事情，但同樣對(duì)部分客戶也造成了錯(cuò)覺(jué)：原來(lái)這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的投資，需要我做這么多事情啊。
4、部分已經(jīng)在從事該行業(yè)的客戶來(lái)了以后感覺(jué)公司很專業(yè)，但覺(jué)得和自己沒(méi)有太大的關(guān)系，不知道怎么樣進(jìn)行合作。
依據(jù)上述問(wèn)題，我們團(tuán)隊(duì)著手進(jìn)行了招商策劃，鑒于該品牌本身的產(chǎn)品線和運(yùn)營(yíng)能力都比較完善，我們并沒(méi)有進(jìn)行大刀闊斧的改革，而是巧妙的換了一個(gè)角度，將這個(gè)項(xiàng)目全新的呈現(xiàn)在客戶面前。主要的策劃點(diǎn)包括：
1、詳細(xì)分析了該公司若干個(gè)子項(xiàng)目的內(nèi)涵、外延、特征等，發(fā)現(xiàn)他們之間有較強(qiáng)的協(xié)同性，據(jù)此整合出“1+N”模式。其中1重點(diǎn)指托管，而N1，N2，則包括早幼教、英語(yǔ)，翻轉(zhuǎn)樂(lè)園等。所呈現(xiàn)出的業(yè)務(wù)是有一個(gè)有機(jī)整體，彼此互相補(bǔ)充，形成有效的閉環(huán)。
2、之所以將1定位為托管，是因?yàn)槲覀冊(cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)絡(luò)上對(duì)托管的關(guān)注指數(shù)最高，客戶的認(rèn)知度和興趣度也偏高。相比于其他項(xiàng)目，更容易引流。在招商的過(guò)程中，把意向客戶引過(guò)來(lái)很重要。和終端商品銷售的道理相同，進(jìn)店率的提升方能保證成交率。招商的到會(huì)率是最終招商效果的關(guān)鍵保障，我們選擇托管作為引流工具與當(dāng)下的熱點(diǎn)形成了契合。同時(shí)也便于招商顧問(wèn)和意向客戶溝通，激發(fā)共鳴。
3、我們結(jié)合公司實(shí)際狀況將業(yè)務(wù)進(jìn)行重新的梳理，一條線是面向已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的幼少兒教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，將目前的運(yùn)營(yíng)專家團(tuán)隊(duì)組合成集診斷、評(píng)估、輔導(dǎo)、落地執(zhí)行的咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，對(duì)外宣傳語(yǔ)為：早幼教培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家。一條線是面向普通投資者，結(jié)合投資者的資金預(yù)算、周邊硬軟環(huán)境、從業(yè)經(jīng)歷等設(shè)計(jì)符合他本人的合作方案。對(duì)外宣傳語(yǔ)為：高盈利托管模式締造者。
4、我們將招商成交路徑做了規(guī)劃，幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括就是：填空、糾偏、植入。填空指的是針對(duì)新投資者的引導(dǎo)方式，新投資人視一張白紙，重在激發(fā)興趣，了解實(shí)際狀況與需求，以專業(yè)顧問(wèn)方式幫助客戶設(shè)定方案。因?yàn)槭冀K站在客戶的角度思考問(wèn)題，又給予了充分的關(guān)心和指導(dǎo)，客戶很容易達(dá)成成交；
5、糾偏指的是已經(jīng)在從事相關(guān)項(xiàng)目運(yùn)作的客戶，但在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)管理等環(huán)節(jié)存在硬傷，經(jīng)營(yíng)處在微利甚至虧損的狀況。他們考察的原因是因?yàn)閷?duì)行業(yè)本身并沒(méi)有喪失信心，但確實(shí)心有余而力不足。我們要做的事同樣不是硬性的推銷，而是仔細(xì)研究他們本身存在的問(wèn)題，在解決他核心問(wèn)題的前提下導(dǎo)入我們的模式。
6、植入指的是本身運(yùn)作并沒(méi)有太大問(wèn)題，但對(duì)于資源的挖掘還達(dá)不到充分的地步，機(jī)構(gòu)并沒(méi)有很好得利用時(shí)間，空間，數(shù)據(jù)。單人產(chǎn)出及單位面積產(chǎn)生還可以做的更好。這類人群是出來(lái)取經(jīng)的，我們把專業(yè)程度展示出來(lái)，一樣可以達(dá)成合作。
7、結(jié)合以上關(guān)鍵詞重新對(duì)招商話術(shù)進(jìn)行了梳理，設(shè)計(jì)了若干個(gè)開放式及封閉式的問(wèn)題，讓客戶始終保持在有興趣的狀態(tài)，并適時(shí)將興趣轉(zhuǎn)化成信任與興奮。
8、全面精簡(jiǎn)向客戶展示的資料，而只保留最關(guān)鍵的幾個(gè)工具。教會(huì)招商人員利用一張白紙談業(yè)務(wù)，由推銷式轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式。
策劃體系導(dǎo)入以后，我們?cè)谡猩搪涞氐倪^(guò)程中進(jìn)行了輔導(dǎo)與適應(yīng)性訓(xùn)練，隨著發(fā)生了系列的正向的變化：
1、月度訪問(wèn)率提高18%，到會(huì)率提高27%；
2、客戶成交周期縮短，現(xiàn)場(chǎng)簽約率提高35%；
3、招商人員溝通效率提高，與客戶的粘性明顯增強(qiáng)；
4、意向客戶思路更清晰，適應(yīng)面更廣。合作客戶在純投資客戶、老客戶更新改造的層面都有所涉及；
5、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了區(qū)隔，由于強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)、個(gè)性化設(shè)計(jì)以及高盈利模式，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間很難從外在模仿，想從話術(shù)上勝出變得異常困難；
后記：我們團(tuán)隊(duì)還在持續(xù)地為該品牌服務(wù)，對(duì)于招商會(huì)組織與管理流程，客戶外發(fā)資料的精煉與優(yōu)化，客戶產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等還將進(jìn)行更深層次的創(chuàng)新與變革，一切圍繞目標(biāo)而有序進(jìn)行。我們的招商顧問(wèn)工作旨在為有思想，有追求的企業(yè)服務(wù)，通過(guò)專業(yè)的策劃與優(yōu)化，將一些好項(xiàng)目，好產(chǎn)品更生動(dòng)地呈現(xiàn)出來(lái)，撬動(dòng)經(jīng)銷商資源，引爆終端市場(chǎng)。
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